每一个演讲目的都需要进行不同方面的处理，而且都有不同的组织形式，以及各自容易出现的错误和阻碍。我们分四个章节来对这些问题进行讨论。本节首先讨论“打动听众以获得行动和响应”这一问题。另外三节则分别讨论：说明情况，增强印象使人信服，以及如何带给听众欢乐。
首先，我们谈谈如何组织演讲，使听众乐意接受你的建议并且采取相应的行动。
我们应当如何组织好我们所有的演讲的材料，并且让听众轻松地领悟我们要求他们去做的事情呢？
我曾在1930年和我的同事们讨论过这个话题。当时我的“演讲口才训练”课程在全国各地开始受到热烈的欢迎，由于训练班上的人数太多，我只能要求每个学员演讲两分钟。如果演讲者的题材定位在娱乐或说明的情况，这个限制对演讲者并不会造成影响。但是，当开始练习发表“鼓励听众采取行动”的演讲时，情况就不一样了。如果采用传统的演讲模式———绪论、本论和结论，这种鼓励听众采取行动的演讲就无法展开了。我们需要一些新的东西，需要一个稳当而有效的方法，在两分钟里之内得到结果，并获得听众的响应与行动。
我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约，同所有训练班老师展开会议研究这一问题。他们当中，有的正在名牌大学演讲系执教；有的在企业经营方面占有举足轻重的地位；有的来自正在迅速扩展的广告促销界。我们希望结合这些不同背景的智慧，能够找到一种新的演讲结构方式———一个合理的、能反映我们时代需要的、符合心理学和管理学的方法，以影响听众，促使他们采取相应的行动的激励性演讲。
天道酬勤，我们终于在这些研究讨论中得出了演讲结构的“魔术公式”。这个方法从开始采用到今天为止，一直深受好评。到底这个“魔术公式”是什么呢？
———一开始就描述实例的细节，生动说明你希望传达给听众的理念。
———详细而清晰地表达你的观点。
———陈述缘由，向听众强调，如果按照你所说的去做，会给他们带来怎样的好处。
这个公式非常适合于当今快节奏的生活。人们越来越忙，听众不能再沉湎于冗长的绪论之中。他们所希望的是演讲者以直接的语言，一针见血地说出心中所要表达的话语。他们习惯于听不必转弯抹角，便能直接获得事实的精准、浓缩的新闻报道。他们已经被淹没在麦迪逊大街上铺天盖地的广告中，这些广告使用了招牌、电视、杂志以及报纸上一些鲜明而有力的词语，把信息一股脑地倾出。它们一字千金，丝毫没有半点浪费。利用这个“魔术公式”，可以巧妙地避开“我没有时间把这场演讲准备得很好”或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想他为何要挑选我”这些毫无意义的开场白，从而引起听众们的高度注意，并将焦点对准演讲的重点。听众对道歉或辩解从不感兴趣，他们需要的是行动，在这个“魔术公式”里，你一开口便给了他们行动的动力。
这套公式中有着某种程度上的悬念，因此用于简短的演讲是非常理想的。当你开始叙述时，听众立刻就会被你的故事所吸引，但必须等到两三分钟之后，他们才能知道你所要讲的重点是什么。如果你希望在简短的演讲结束之后听众会按照你的要求去做，那你就必须使用“魔术公式”。例如，演讲者如果想让听众们为某件事慷慨解囊，用这样的开场白：“各位女士们、各位先生们，我来这儿最主要的目的就是想向在座的每个人收取5美元。”是绝对不可能达到效果的，即使这件事情是多么值得让他们去掏钱，他们也一定会争先恐后地夺门而出。相反，如果演讲者描述自己去探访儿童医院的时候，发现一个幼童在偏远的医院里，因为缺乏经济援助而无法做手术时，他的求助肯定会获得听众的响应。为期望中的行动铺路的，正是生动的故事和实例。
再让我们看看列兰·史脱先生又是如何打动听众，让他们支持联合国儿童救援行动的：
“我祈祷自己再也不要看到这样的情景了：一个孩子的生命与死亡之间，仅差一颗花生的距离。还有什么是比这更惨淡的？当我费力地打开它时，一群又一群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，向我伸过手来；还有很多的母亲，怀抱着婴儿在猛烈地推挤争抢……她们把婴儿伸向我，婴儿那皮包骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使每一颗花生都能起到它的作用。我希望永远不要有这样的事情发生，永远不要活在这种悲惨的记忆中。如果某一天，你在雅典被炸得千疮百孔的工人居住区里，听到他们的声音，见到他们的眼睛……而我，在记忆中所留下的，只有半磅重的一罐花生。
在他们疯狂的拥挤之下，我几乎被撞倒。当我举目一望的时候，眼前的情景让我永生难忘。只见上百只祈求的手、抓握的手、绝望的手，但都是瘦骨伶仃的手。他们在这里分一颗盐花生，在那里分一颗盐花生，然后又再这里分一颗，再在那里分一颗。数以百只的手伸向我请求着我；数以百只的眼睛闪烁着希望的光芒。我只能无助地站在那里，手中只剩下一个蓝色的空罐子……啊！天啊！我希望这样的情形永远不要发生在你的身上。”
这套“魔术公式”还可以运用在商业书信以及对员工工作的指示中。母亲可以利用它来激励正在成长中的孩子，而孩子也会从中发现，利用它来向父母索要东西非常容易。它就如同一把心理利器，在日常生活中，你可以通过它把自己的理念传达给他人。
这套“魔术公式”，每天都被使用在广告中。最近伊弗雷迪电池公司在电视上播出的一系列广告，就是根据这套公式设计的。首先由主持人绘声绘色地讲述一个故事“某个人在深夜被困在了一辆翻倒的汽车里……”，接着请出受害者详细告诉观众，他是如何通过使用装有伊弗雷迪电池的手电筒所发出的光亮，及时脱离危险的，最后，主持人再回到最初的目的中，点出“重点和缘由”：“购买伊弗雷迪电池，你就可以在类似的紧急事故中得以生存。”这些故事来源于伊弗雷迪电池公司的真实档案资料。我虽然不知道这套广告帮助伊弗雷迪公司卖出了多少电池，但是我可以确信，这套“魔术公式”的确非常有用，真的可以有效地向听众陈述你要他们去做或避免去做的事情。
接着，我们进一步讨论其他三种问题吧。
善于描述身边的小事
在演讲中，可以利用大量的时间来描述曾给你带来启示的经验。心理学家说过：一种是练习律，即让一连串类似的事件改变人们的行为模式；另一种则是效应律，即让单一事件产生强烈的震撼力，使人们的行为改变。
而这些是不需要我们花太多时间去苦苦搜寻的，在我们平常的生活中就有很多不同寻常的经验，而我们的行为多半也是受这些经验所引导的。如果能把这些事件重新组织起来，就可以把它们变成影响人们行为的事实基础。这一点相对来说是很容易做到的。
在演讲中所陈述的事实，一定要把所获经验的事实重新改造内容，使听众产生与你相同的感受。你也可以用富有戏剧色彩的语气陈述你的经验，让它们听起来更有趣，也更有力量。
下面的建议，可以使你的举例步骤更清晰有力、更有意义。
1.亲身经历所获的感悟
如果你的个人经验是曾经对你的生活造成强烈冲击的单一事件，那么在演讲中运用它，将会很具效力。或许事情的发生不过短短的几秒钟，但是在那短短的一瞬间，你已经学到了永生难忘的一课。
比如，培训班上有一位学员讲到了他人从翻转的船边游上岸的故事后，我相信每一位听众都会这样想，当自己遇到了类似的情况，一定会听从他人的经验教训而留在船边，等待救援人员的到来。
在听过一位演讲者讲述一个孩子和一台翻转过来的电动剪草机的悲惨事件之后，在我的脑海中留下了深刻的印象。在以后的生活中，只要有孩子在我的电动剪草机附近玩耍，我都会提高警惕。
训练班上的很多学员，都会对在班上所听到的个人经验印象深刻，所以回家之后便会立即采取相应措施，防止家庭或附近再发生诸如此类的事件。曾经有一位学员在听过一场有关烹饪意外而引起火灾的演讲之后，就立刻将灭火器放在了厨房；而另一位学员则在一场演讲之后，把家中所有装杀虫剂的瓶子都贴上标签，并特别留意把它们放在孩子拿不到的地方，以避免孩子误食中毒。
说服性演讲的必备条件就是运用你永远都不会忘记的经验教训。利用这些事件，可以打动听众并让他们采取相应措施———因为听众们会产生这样的推理，你所遭遇到的意外，他们也有可能遭遇，那么最好听从你的忠告，做你希望他们做的事情。
2.直接说出事件的细节
开门见山地举出事例是吸引听众注意力的最有效的方法。有些演讲者在演讲中不能立即获得听众的注意力，大都是因为他们只会讲一些老套的、没有新意的话，听众对此当然就不会感兴趣了。如果在演讲中出现“敝人不习惯当众演讲”这样的话是不是非常刺耳，惹人讨厌？很多陈腐的开场方式，同样令人感到厌烦。如数家珍地细述自己如何选择演讲题目；或者说自己准备的足够充分；或像牧师布道似的宣布题目或主题……这些内容都是在简短演讲中必须避免的。
请时刻牢记某位一流报纸杂志作者的一句忠言“在你的故事中间，必须抓住听众的注意力。”下面所列出的一系列开场白，都好像磁石一般吸引着我们的注意力：
———1924年，我发现自己躺在医院的病床上。
———昨天早饭时，我的妻子正在倒咖啡……
———去年7月，当我驾车快速驶下42号公路时……
———我办公室的门被踹开了，我们的领班查理·冯闯了进来。
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