应用篇 第二十三章 谈判与沟通--让你我更亲近2（1 / 2）

应用篇 第二十三章 谈判与沟通--让你我更亲近2

什么是谈判中的分裂术？

俗话说堡垒最容易从内部攻破，面对强大的联合最有效的打击办法就是争取让其内部发生破裂。

然后再拉拢其成员加入到自己的阵营中来，以达到削弱敌人、各个击破的目的，从而实现其全部的谈判目的。

那么如何才能使对方的堡垒破裂呢？

这就需要你采取一定的策略和计策了。

通常情况下，敌人的联合中必定有弱有强，要想攻破敌人的防线，最好是对敌人内部的弱者或者意志不坚定者进行拉拢。

这些弱者往往因为畏惧强者，或者害怕被消灭而依附于某个强者，对他们来说保存自己是最重要的，其实他们也知道依附于一个强者，要处处看强者的脸色行事，自己丝毫没有主动权，最后还是要被强者吞并的，这只是暂时保存自己的方法。

因此如果要说服这些弱者退出他们的联合，最好的办法就是给他们分析当前的形势，使他们真正认识到自己的利益所在，认识到和强者一起消灭比自己弱小或者和自己一样弱小的团体，等到强者达到了消灭弱者的目的，自己的死期也就要到了。

什么时候适合用反间计？

其次还有一个方法可以分化联合。

人是最高级的动物，也是思想最丰富的动物。

对于一个处在联合中的人、企业、甚至国家来说，没有什么比保护自己的利益更重要的事情了。

即使是最亲密的兄弟也往往因为别人的一两句谗言，而反目成仇，更何况没有丝毫血缘关系的人和集体呢？

因此应用反间计是最好的打破敌人内部联合的办法了。

应用反间计最重要的一点就是你要选择一个合适的适于你实施反间计的人。

这个人需要有以下几个特征：一、生性多疑；二、力量相对其他人比较强大；三、是他所代表的利益集团的主要领导者，可以有作出裁决的权力。

选好了这样一个人，你就可以选择一个能言善辩之士，去尽情挑拨离间，直到达到你的目的为止。

第三，也是最简单的办法就是，给你要拉拢的对象以一定的好处，能够使对方动摇军心的好处。

当然这些好处应该是建立在不能损害自身利益的基础上的，而又对拉拢对象来说有强烈的吸引力的。

只要他们肯为了这些好处而放弃原来的联合，你也就成功了一大半。

弱小势力如何采取反击措施？

当谈判强手用联横击弱的谈判策略来对付弱小的时候，弱小势力也可以采取一定的反击措施，这些措施包括：

在具有高竞争的谈判场合里，弱小势力对强大对手的联合要求、小恩小惠要持怀疑的态度。

分析其要求的和让步的动机和目的，不要轻易答应对方的要求，接受其恩惠。

弱小势力之间要结成牢固的同盟，要求同存异，切忌钩心斗角，同床异梦。

无论强大的对手采取何种引诱、威胁、欺骗等手段，都要做到不为所动，不轻易脱离合纵联盟，投靠敌手，这样不仅会给其他的联合者带来损失，而且最终也会导致自己的损失。

正如政治思想家马基雅维里所说：最危险的损失，就是和比本国实力强的国家联合，来消灭比自己弱小的国家。

待战争结束后，其结果只能是被联合一方的大国所吞食，此外不会得到任何利益。

马基雅维里利对军事理论的认识，对于谈判者也同样适用。

用合纵抗强的谈判技巧和谋略去对付联横击弱的谈判技巧和策略。

如何与对手针锋相对？

即谈判者针对对手的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质，打消对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有力的地位，进而达到战胜对方的目的。

使用这种谈判技巧，也需要注意几个问题。

首先就是要有很强的针对性，要击中对方要害，如果你所列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势，维护己方经济等利益的目的。

其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，方能站得住立场，居于有利地位。

最后，使用针锋相对的技巧，还要注意谈判的性质和场合，在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。

如何与以牙还牙？

为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌战之外，往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。

假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以进一步采用更为有力的技巧和方法，那就是以其人之道还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。

应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付我们，我们就用什么手段和方法来对付他们。

如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……

这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性，它是遏制对方进攻，扭转对方态度，改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法。

因此它较能在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。

但是，正因为如此，以牙还牙的谈判方法并不适用于那些较具有合作性的谈判。

在具有高度合作性的谈判中，谈判参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，以德报怨，使双方都成为谈判的胜利者。

如何当仁不让？

也就是把人和问题分开，对人要软，要客气，要尊重，而对问题、对客观标注则要硬，在涉及到原则性的问题上要当仁不让，寸利必争。

使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意。

第一，当仁不让的技巧是针对事件，针对谈判原则和内容的，而不是针对谈判的参与者的。

我们所看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容，但谈判者并不是就是谈判的事件本身，我们应该认为谈判者是为了解决问题而来的，是“使者”，而非敌人。

第二，在谈判中要做到当仁不让，就必须持有充足的理由。

而且保证你的理由能够充分说服对方，否则如果你无理取闹，胡搅蛮缠，耍无赖，不但不能达到预期的效果，反而会更糟。

第三，使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。

任何一方都希望对方做出最大的让步，己方得到最大的好处，为此有的谈判者不惜使用各种方法，以达到其目的。

如果谈判者没有坚强的意志和毅力，就会给己方带来不必要的损失，就会使自己本该拿到的利益付之东流。

如何运用事实对抗？

事实胜于雄辩，如果你要想在谈判中取得主动地位，击败对手，赢得谈判的胜利，你尽可以向对方实施各种各样的、形形色色的谈判技巧和谈判方略，但是，最有效的武器莫过于事实--对己方有利，对对方不利的事实。

只要你掌握了大量的这种事实，并用以作为你谈判的论据，任何强有力的对手，都会败倒在你的更为有力的铁一般的事实面前。

所以，事实对抗的谈判技巧和方法，是用来击败对手，在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。

那么当对手提出对你不利的事实相对抗，你该如何应付呢？

首先，你要对事实的对抗有一定的认识。

在谈判事实中，都存在着对己有利的事实，同时也存在着对己不利的事实，任何谈判都没有例外。

因此，在谈判过程当中，谈判者要既能看到对己方有利的事实，又要敏锐地观察到对己不利的事实，以便对方提出对己不利的事实时，不会感到束手无策。

其次，应该针对对方提出的对己不利的事实。

针锋相对地提出对己有利的事实加以反驳，对方说你的产品价格比同类产品高，你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好。

等等。

第三，为了维持长期的合作关系，谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实，然后再提出对己方有利的事实，使对方感到你对谈判的诚恳态度，并进而产生信任感。

这种谈判技巧，往往比那种一味掩饰己方的不利事实，刻意喧嚣对己方有利的事实的做法要高明的多，特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说，尤其会对谈判产生有利的影响。

这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判，对于高度合作性的谈判，也能够起到促进谈判成功的作用。

在高度合作性的谈判中，事实根据也能够比其他的方法更能吸引合作者。

俗话说：耳听为虚，眼见为实。

纵使你把你的产品吹得天花乱坠，也没有铁一般的事实更具说服力，更具谈判力。

如何在谈判中坚持正义？

用兵打仗讲究“修道保法”，即从政治、经济、军事等各方面修活先胜之道，以确保“自保而全胜”的法度。

因为只有这样，才能做到“得道多助”，取得战争的最后胜利。

从根本上说，得道的战争总是要战胜失道的战争，正义的战争总是要战胜非正义的战争。

谈判也不例外。

谈判的最根本的原则就是正义的原则和公平的原则，只要你坚持正义和公平，就可以理直气壮，就可以义正词严，就可以最终取得胜利。

那么应用这种谈判策略，最关键的一点就是，谈判者在谈判中要具有正义性。

如果正义不站在你这边，任凭你口才再好，也无济于事。

其次，使用坚持正义法谈判技巧，要有针对性，瞄准对方的观点和要求，针锋相对，反击对方。

最后，使用这种谈判技巧，一般要求谈判者采取严厉和坚定的立场，使对方感到正义的威力和力量，迫使对方在真理和正义面前放弃或改变非正义的谈判立场和态度。

谈判言语有什么应用原则？

谈判言语必须为实现谈判目的服务

在谈判现场，假如双方主谈正在进行较为严肃的谈判交涉，而谈判小组的其他人员却在与其谈判对手窃窃私语，或谈其他私事。

此时主谈必定会暂时终止谈判，纠正自己成员的做法。

这就是由于那些谈判成员此时的谈判言语与己方的谈判目的发生偏差，只有使整体的谈判言语与谈判目的保持一致，谈判才能进行。

谈判言语必须适应不同谈判对象的不同特点

由于谈判的类型多种多样，参与谈判的人也来自不同的民族、国家、地区，彼此年龄、性别、职业、身份的不尽相同而存在风俗习惯、文化素养、性格、心理等诸多方面的差异。

谈判要使双方在相互了解的基础上达成某种共识，谈判言语的表达与交流如不能被特定的言语接受对象准确地理解和接受，那么谈判活动也就达不到预期的目的。

因此在谈判之前有必要对对方的情况做充分的了解，以便在谈判中能够得心应手。

谈判言语必须适应特定的谈判环境

谈判按进展的时间顺序，一般可以分为初次性会晤、相互表明立场、告知与说明、劝导与说服、辩论、达成协议、谈判结束等几个阶段。

在不同的阶段，人们的谈判言语的使用方式必须与之协调一致。

很难想象，在谈判的初始阶段，人们就针锋相对，咄咄逼人；或是在交锋阶段采取初次会晤时客套的语言。

如何通过体态了解对手的意图？

目光语。

眼睛被誉为人们心灵的窗口，人们心中深处的东西往往可以通过这个“窗口”折射出来。

例如与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，在正常情况下应占全部谈话时间的20%~60%，超过这一平均值，可以认为对方对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。

低于这个平均值，则表示对方对谈话者和谈话内容都不感兴趣。

倾听对方谈话时，几乎不看对方，有时是企图掩饰什么的表现。

手势语。

谈判双方在刚刚见面时通常都会用握手这种最普遍的世界性“见面礼”。

那么通过握手，也可以感觉到对方的心态。

比如，握手时对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张、情绪不稳定的状态。

如对方用力握你的手，则表明对方热情好动，凡事比较主动。

先凝视对方再握手，是想将对手置于心理上的劣势等等。

如何借力获利？

运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是很多企业家经营致富故事的一部分，从亚里士多德·奥纳西斯运用借贷融资购得第一艘货船，至威廉·柴肯道夫成为有名的纽约房地产大亨，利用财务杠杆作用，经由无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。

行业或有不同，但是财务杠杆作用的运用是持续、经常的；投机者缴一笔小额的现金取得资产（如购买股票）拥有权，然后找人再融资。

投机者的收入，除了抵偿借款利息仍有盈余，而且仍具有资产控制权。

他再以利润购进更多的新资产。

同样的游戏一再重复不已。

在每个例子里，财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益要远大于仅能运用自己的原有投资资本。

同样的原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。

要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。

忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。

而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是“拥有好的人生。

如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事”。

其意味着，如果你有某种个性，承认它，运用它为你谋利。

谈判中杠杆有什么作用？

为了要运用你的长处为自己谋利，首先必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么。

让我们假定你在谈判购屋事宜。

你要买的房子并不是处在最佳位置，屋价早已反映出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。

你知道还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特。

你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资--此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为你需要减税。

没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑更感兴趣--像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目。

而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的--每年不只是要支付利息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期。

像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。

另一方面，这种抵押品对你将是有用的。

在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益。

基于此点交易的进行速度大为增快。

你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望尽快成交。

然面，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此。

你所开的价少几千元。

你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。

你所做的是件公平的事。

采取了折衷办法。

接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他担心其他买主是否能出更好的价钱。

房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了。

结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。

如何在谈判原则下谈判？

有效谈判的一个重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。

基辛格也提出：“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求。”

提出比你想要得到的更多的要求，有四个原因：

你可能刚好得到它。

它可以为你提供谈判的空间。

它可以避免谈判陷入僵局。

它可以造成一种使对方感觉到自己是赢家的氛围。

如果你最初的计划很过分，这表明有某种灵活性，这样可促使对方和你进行谈判。

你如果了解对方越少，就应该要求得越多。

将对方的计划包括在你的主张中，这样如果你以平均值结束谈判，仍然可以得到你想要的“价位”。

提出比你想得到的更多的要求，这似乎是一种显而易见的原则，但这的确是在谈判中应考虑的事情。

许多实验已反复证明：你要求得越多，你得到的也会越多。

如何在竞争激烈中谈判？

美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。

谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。

谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。

谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。

接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。

第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。

A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。

接着又换了B先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。

C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。

谈判专家通过静静的聆听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。

最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。

经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。

竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真正得利的还是渔翁！

如何利益最大化？

有一个阿姨把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子，两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。