社会经济水平提高了，人们的购买能力也在逐步提高。消费者更加重视个性化的需求和精神方面的愉悦。做生意只单纯依靠价格优势的时代已经过去。把握客户的心理，展开情感攻势，已经成为营销有道的企业获取市场份额的最佳途径。
不同职业客户的心理分析
客户的职业，影响客户的消费结构以及购买产品的习惯。营销员在营销过程中，应该想到，随着现代社会日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。按职业可对客户进行如下分类：
1.专家型客户
心胸宽大，想法富于积极性，可以并且有意当场突然决定购买，也很清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利，就能引起他的购买欲。除了积极且热诚地介绍商品之外，也应该经常满足他们自负的心理。
2.企业家型客户
心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。
3.经理人型客户
这类客户头脑精明，面对营销员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能按计划做自己分内的事。
虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。
4.公务员型客户
这类客户常常无法自己决断，当营销员说明了商品的优点，也不随便相信。因为他们提防的心理强，所以若是不积极进攻，他们就不会购买。最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，就不会成功，应该乘胜追击，一气呵成。
5.工程师型客户
一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。因此，营销员实在很难去引起他的购买动机。此时，你唯有衷心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权力，才是有效的做法。
6.医师型客户
他们是具有保守气质的知识分子，他们只有在明白了商品的价值之后才会买。营销员应该对他们显示自己的专业知识。而且，营销时必须注意保持他们的面子。
7.警官型客户
疑心重，喜欢挑剔商品的方方面面。但是，若与营销员有了些共同的地方，即变得亲密。
若彼此关系亲密了，就变成营销员的好客户。应该设法激起其自尊心，必须倾听他们自夸的话，大大地表示敬意。
8.大学教授型客户
保守，是典型的思索家，会慢慢地考虑事物。不会兴奋，极端谨慎。关于商品，会提出其他人都不会想到的问题。若能激起其自尊心，即能围困之。也不妨说些奉承他们的才学博识之类的话，不妨采取有意向他学习的态度。9.银行职员型客户保守且疑心重，会思索而不会凭一时的冲动做事。他们会以权力者的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对于他们，如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能围困他们。
10.普通职员型客户
这一类型的人，他们希望自己及家人都能平平安安地过日子，而且不轻易地相信他人及浪费无谓的金钱。他们希望能存起每一块用他的汗水换来的金钱，只有了解了商品的真正好处，才会产生购买动机。
11.护士型客户
对于自己的职业有自尊心，认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活。态度积极，对于任何商品都抱乐观的看法。营销员只要抱着热情的态度介绍商品，对方就会买。而且必须对护士这个职业表示敬意，与其依赖逻辑不如诉求情感进行营销。
12.商业设计师型客户
有与普通的人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，既乐观又悲观。在思考的过程中易动摇，以模糊的态度凝视社会。对于此种人，若强调商品所具有的优点即能围困之。在说明商品的效用时，应该施加踏实而强烈的压力。
13.教师型客户
由于工作的关系，善于说话，思想保守，对于任何事情若不理解即不会投入。营销员应该对教师这种职业表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。
15.退休工人型客户
这种人对将来非常担心，他只能以有限的收入来维持生活。因此对于购买，采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时，你必须恭敬而稳重。在刚开始时，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不会购买，你应先引导他的购买动机。
16.农民型客户
思想保守，自强，独立心旺盛，心胸宽大，受人喜欢，明白事理，即使有了可疑的事，也以善意接受。可以用积极而情绪化的介绍打动对方，对他诉诸于感情或是“常识”较有效。
只要博得信用，即会持续购买。但是，面对这种客户，即使彼此的关系非常亲密，也要注意礼节。
17.营销人员型客户
对他们可以营销任何东西。作风前卫，颇有个性，观念清楚，购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱着乐观的看法，随时寻找理想的交易。如果让他们觉得你对商品内行，即能打动他。
不同年龄客户的心理分析营销员在营销过程中，应该注意到，客户的年龄对购买行为的影响也是十分明显的，不同年龄层的消费者有不同的欲望、兴趣和爱好，所购买商品的种类和结构有很大区别。
1.老年客户
老年客户包括老年人、寡妇、鳏夫等。他们共同的特征就是孤寂，一般没有朋友，因此，在做购买决定时，他们比一般人还要谨慎。
在进行商品说明时，你的言词必须清晰、真实，态度要诚恳、亲切，同时再表现出对他（她）的孤独的关心。商品说明结束后，必须记住，绝不可以强施压力，或者强迫营销，你不妨多花点时间与他（她）交谈。总之，对这类客户，必须具有相当的耐心。
营销员向这种客户推销商品，最重要的也是最关键的问题在于，你必须让他相信你的为人，这样一来，不但可以成交而且你们还能做个朋友。
2.中年客户
中年客户大多既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望拥有更好的生活，注重自己的未来，努力地想使自己更自由。他们希望家庭美满幸福，因此，他们极愿为家人奋斗。他们自有主张、决定的能力，因此，只要商品确实优良，他们便会很快买下来。
营销员对这种客户最有效的办法是表现出对其家人的关心之意，而对其本身则予以推崇和肯定，同时说明商品与其灿烂的未来有着密不可分的关系。这样一来，他们在高兴之余，生意自然成交了。
3.年轻夫妇
营销员在与这类客户谈生意时，可采用与对老年客户相似的策略，一样可以博得他们的好感。年轻夫妇的思想乐观，想改变现状，因此，如果营销员表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝的。
对于这种客户，你应该表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。
同时，在交谈时，不妨谈一谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的方式，非常有助于营销的成功。
4.时尚青年
像时尚青年这类客户一般大多为未婚青年，他们紧跟时代，常常站在时代的浪尖上，购买他们特别喜欢的比较时髦的产品。因此，营销员在营销过程中，必须阐述产品的前沿性、流行性，从而博得他们的喜好与青睐。于是也就会达到你的营销目的。
察言观色看清客户的诚意
无论人的性格差异有多大，对于接受或拒绝的心理在身体语言上的表现几乎是一致的。
所以，他们的表情、举止和听似模糊的言语都可以折射出对销售人员和产品的心理感受。
在你和客户商谈时，如果他正襟危坐，身体微微向前倾，睁大双眼，一副准备要行动的样子，这说明他有强烈的购买欲望；相反的，顾客也可能把笔放在一旁，熄灭烟头，看看手表，或把手放在后脑，暗示你：他不想谈下去了。当你会见客户，他坐着把手指展开，放在膝盖上，表示他很开放，那么八成会成交。当你和客户洽谈时，对方神情愉悦，态度和蔼，也要提高警惕，因为他可能企图隐瞒一些信息，亲切和客气有时反而是拒绝的信号。
作为销售人员，你最头疼的就是不知道客户是否有诚意和你达成协议，他买还是不买？
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