他们不到最后一分钟绝对不透露心中的真实想法。
通常情况下，如果一个顾客的眼睛向下看，而脸转向旁边，就表示你被拒绝了。如果对方的嘴是放松的，没有机械的笑容，下颚向前，则表示他可能会考虑你的建议。假如他注视你的眼睛几秒钟，嘴角乃至鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑容轻松，而且看起来很热心，这个买卖便十有八九可能做成。
如果客户对你的产品只是提一些很表面化的问题，而且在你向他介绍产品的时候并不认真听，只是“嗯嗯啊啊”地不置可否，显然他在敷衍你。除非你的解释能再次让他眼前一亮，或许可以改变他的既定主意。
即使客户表现得很有兴趣也不代表他一定会买。如果在听你介绍时，他偶然溜出来一句“这个商品是挺好”，那么，他肯定会因为价钱和使用价值等等方面的因素而拒绝购买。他说“是挺好”的潜台词实际上是“但……”，这种结局一定会使你前功尽弃。如果听你介绍时，他一直点头说“可以”“不错”，那十有八九他也不会买。因为当一个客户不再对商品进行挑剔的时候，换句话说，他不会再提什么问题的时候，他的兴趣早已降为零了。当然也有些特别追求完美的客户，当他说“要是……的话就好了”，那么他也不会与你成交。
如果客户要求你提供一些产品的资料，也要分两种情况。一种是他厌倦了你在他面前喋喋不休的推销或他此时没时间听，所以先拿上资料打发你，也让自己稍放松一下。另一种是他比较慎重，认为你的推销词里难免含有水分，不如拿点资料好好研究一下，再决定买还是不买，而这种举动已经十分积极了。
如果你的客户一见到你就说他忙，没时间，让你稍后打电话过来再谈，那么他就是在拖延时间。如果你没有足够的耐心来说服他，你们就不会成交。
顾客的姿态神情也会透露出成交的讯息。
如果销售人员正拜访了一对夫妇，那么请你注意他们双足交叉的动作。因为夫妻中谁先交叉自己的脚，就表明其在家庭中占主导地位，你跟他谈才算数。
虽然商场促销员的推销术千篇一律，但是顾客们的反应却各不相同。那么促销员怎样判断顾客到底喜不喜欢你的商品呢？
如果迎面而来的顾客总是左瞅瞅右瞅瞅，见到那个眼前一亮，见到这个眼前一亮，那么他来逛商场肯定没什么目的性，只是随便看看。
如果你向他推销一件衣服，他说“我不喜欢这个颜色”，那么显然他是喜欢商品的，除非商店的此种衣服只有一个颜色。他是在问你还有没有其他的颜色可供选择。
如果顾客一边翻弄着衣服，一边说“还行吧”。那么他肯定对商品也很中意，只不过他在想先去别处逛逛，比较一下再决定。若他直接问“好看吗”“行吗”，他一定很喜欢，因为这种问题问卖东西的人根本毫无意义，说明他买意已定。
他可能在商场逛了几圈，有两次以上翻动或留意了某种服装，这表明他对那种款式的衣服很有兴趣。
顾客动手摸了摸这个，又摸了摸那个，而当促销员向他走来的时候，他又躲开了。显然，他怕询问和介绍，无论喜欢不喜欢，他也不会买。
在试穿商品时，顾客未吐一字，只是反复摆弄，在镜子前左看一遍，右看一遍，微微蹙眉，表露出他心怀不满。如果他在镜子前虽左照右照，但并没有反复摸衣服的某处，眼神专注，嘴部线条保持原样或微抿、微翘，这种举止和神情已经透露出顾客对衣服穿在身上的效果很满意。
透视客户“身”上潜藏的交易信息虽然销售人员的销售方法多数大同小异，但顾客的反应却各不相同。有经验的销售人员清楚，如果顾客展现出积极、合作、热情与赞同的身体语言信号，交易达成的可能性就大大增加了。
对于销售人员来说，最高兴的事情就是看到客户表现出积极购买的身体语言。尤其是遇到一位愿意聆听自己产品展示说明的热心客户，更是令人愉快。
那么，客户想要交易所展现的积极身体语言都有哪些？
首先，看面部表情。如果客户的微笑、点头、嘴角甚至鼻子部位都带着浅浅的笑容、看起来很热心，说明他购买商品的可能性很大。如果他注视你的眼睛，利用专注的目光进行眼神交流，表现出浓厚的兴趣，说明交易能有一个良好的进行。如果客户专注地观看产品展示或产品示范，则他很可能要着手购买了。
其次，看身体动作。如果客户坐在椅子的边缘，上身微微前倾，睁大眼睛，表现出一副渴望认真聆听的样子；而两条腿自然下垂，只用脚尖踮地，这说明客户已经准备签订购买合同或愿意同销售人员合作了。这个信号加强了客户身体和心理的敏感性，充分表现出某种程序的准备状态。他甚至开始搓揉双手，有点等不及了。
假如在谈论期间，客户手部自然伸展，或脱下外套等，则说明他愿意接受你的看法与建议。如果加上温和、愉快的语气，交易成功的时间指日可待。
再次，销售人员需要注意，如果客户开始不自觉地模仿你的姿态或者手势，或者学习使用产品，则说明你的表现已经吸引了他，或者引起了他的兴趣。互相模仿的动作，说明他在为购买商品做必要的学习。
如果客户出现了上面这些反应，则销售人员首先应感谢客户，愿意接受相关产品的讲说，然后需要继续与客户讨论积极的事情。同时，在客户发表看法的时候，应仔细聆听，并鼓励客户尝试产品，产生与自己进一步合作的意愿，释放其他一些友好的信号。当然，如果客户对产品表现出极其浓厚的兴趣，销售人员应回报以同样的热情，以使得气氛融洽，并让客户确信，自己需要认真思考购买这款产品。此时，销售人员不妨离客户近一些。因为拉近双方的距离，更利于塑造良好的关系。
功效神奇的情感促销生意经
现在，许多企业都在抱怨销售竞争太激烈。其实，企业要想在强手如林的竞争中立于不败之地，得以兴旺发达，除了在商品品种、质量、包装等方面胜人一筹外，还必须讲究促销策略。而情感促销策略正是现代企业营销成功的最新法宝，它具有神奇功效，可为企业创造出巨大的经济效益。
1.情感促销策略
所谓情感促销策略，是指企业通过各种方式加强与消费者的感情交流，别出心裁地为顾客提供热情、亲切、周到、高效、完善的特色服务，让顾客买得满意。而情感促销不是仅凭服务小姐的微笑，简单的送货上门、维修和退换商品而能达到的。它要求经营者通过情真意切的广告、别具风格的营业厅、主动热情亲切的服务等方式营造出调动人们情感神经的氛围，引起感情共鸣，从而打动消费者，吸引消费者。
情感促销，不仅要求企业针对消费者的消费心理、情感需求，有的放矢、投其所好地推出感性商品，而且还要求企业采用情感化的促销手段，在推销商品的同时把情感推销给“上帝”，以通过推销情感来达到掏“上帝”腰包的目的。
2.情感化促销手段
采用情感化促销手段，首先要创造出能激发消费者情感的广告。企业的产品是面对市场，面对消费者的，企业营销目的的最终实现必须依靠消费者购买。而要让消费者购买，必须做广告让消费者了解你的产品。但怎样做广告大有学问，广告要做得好，达到促销目的，必须遵循两个原则，一是广告要做得适度，名副其实，使用户认为这个企业实事求是，是可以信赖的。二是广告也要做得艺术，富含人情味。人情味十足的广告通常使产品形象上升到一个全新的高度，也自然融解了消费者对广告的本能抵触。消费者首先要对广告所表达的情感产生共鸣，继而引发现实的或潜在的消费需求，经营者便在顾客的情感体验和满足中达到了自己的目的。
运用情感策略，其次要设身处地为顾客着想，并设法加强与顾客的感情交流。设身处于顾客的地位，为顾客购买起参谋作用，售前、售中服务以及亲切自然的服务态度，能带来顾客的满意，提高企业的声誉，有利于引起顾客对自己的企业和自己产品的偏爱和选择，从而有利于争取新顾客和留住老顾客。
为顾客着想的服务是贯穿于整个企业供销的一条红线，如果企业只单纯为了推销产品，那么他就难以与客户保持长久、巩固的产销关系。产品最终到了顾客手里，但服务不能终止。
运用情感化策略推销产品，最后要想方设法让顾客在购买时增添乐趣。人们购买某种商品，并不是因为其性能质量最优或价格实惠，而是因为其良好的服务，充满人情味的牵动人们心弦的推销技术，温暖和谐的购物环境，及时对用户负责的精神，使人产生情感共鸣和信赖感。3.情感促销让主客双赢
德国的科隆市，有一家才开业的餐厅，采用了让顾客自己下厨房的招数，市面越做越大，大有应接不暇的局面。顾客进门，首先自己动手在货架上挑选海鲜、蔬菜、瓜果，然后自己配菜，自己走进厨房动手做菜，仿佛走进自己家里一般，随心所欲制作自己喜欢的菜肴，伫立一边的厨师还会认真地手把手地教会你做一道极讲口味的菜点，使你学会一点小小的手艺，不虚此行。顾客能在就餐时享受这样的乐趣，何乐而不为呢！
为了能让顾客在购买时享受乐趣，除了采取让顾客亲自动手这种方式外，经营者还可通过商店建筑物的构造、风格，营业厅的设计，周边环境的优化，使消费者在融洽和谐优美的环境中产生强烈的购买欲望。德国汉堡有家购物中心，不惜耗资7000万美元，兴修了一条富丽堂皇的“艺术走廊”。走廊上设有100家专营店和数百个陈列橱窗。顾客走到这里，如同置身于一个个美丽的神话传说中。许多顾客就是在这样的艺术氛围中，寻找到一种独特的感觉。尽管商场里的商品价格昂贵，但顾客还是非来这里不可。因为他们在这里能买到别处体验不到的感觉和乐趣。
商品交易，交易的不仅是商品，即不仅是营销者与消费者之间的钱货交换，而且也包含着经营者对消费的情感的交流与投入。也就是说，经营者应在商品交易中善于以情感人、以情夺人，重视“情感价值”，充分发挥情感效应在商品促销中所产生的巨大“催化”作用。在进入感性营销的现代社会，深谙市场营销艺术的商家不妨研究一下不同消费的不同心理，透过企业已满足的需求（“显在需求”）洞察到其潜在需求，在推出适其所需的感性商品的同时，因人制宜地策划出富有人情味的促销方式，以情取胜！
及时改变自己适应不同客户
有这样一个故事：孔子到吕梁观看瀑布，看见一位老人走进涛涛的水流。孔子以为他一定是遭遇了没顶的苦难，准备轻生，就急忙派学生过去救他。谁知，不一会儿，那老人自己从对面的水流中走了出来，还边走边大声唱着歌。孔子很奇怪，就上前讨教，老人说：“我只是顺着旋涡进去，又顺着旋涡出来。让自己顺应水流，而不是让水流顺应我，这就是我对付它的办法。”
所谓的“到什么山，唱什么歌”，说的就是这个道理。在与人交往的过程中，你必须及时改变自己，适应不同的对象。在不同的对象面前表现出不同的风格，甚至要在对方的风格发生变化后也发生相应的变化。如果你不想遭遇失败，就必须学会根据瞬息万变的状况做出相应的反应。
有位推销员，连续拜访了三次，客户始终不冷不热。他不清楚自己失败的原因，于是很诚恳地向客户的女儿请教，希望知道一些关于她母亲的消息。
“我母亲对你很有意见。”客户的女儿实话实说：“几天前我回家，母亲就向我抱怨说你一点也不尊重她。”这令那位业务员大吃一惊。
客户的女儿接着说：“她说你总是说话太快，一点也不照顾她。”随后她说自己母亲耳背得很厉害。
这让他恍然大悟，怪不得在自己说话时，老太太的反应总是较为迟缓，而她的自尊心又使她不愿意把这一事实告诉别人。
于是他再次登门，访问了这位客户。这次他放慢了语速，提高了声调。这种情况在别的客户看来很难接受，但对这位年迈的老太太却正合适。
另一位推销员库尔曼刚开始推销时，遇见了一家工厂的老板，名叫罗斯。这个罗斯工作繁忙，很多推销员在他面前都无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的保险。
他是这样推销的。“您好，我叫库尔曼，是保险公司的推销员。”“又是一个推销员，你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说，别烦我了，我没时间。”“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”“我根本没有时间。”
这时，库尔曼低下头用了整整一分钟的时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“你做这一行多长时间了？”“哦，22年了。”库尔曼问：“你是怎么开始干这一行的？”这句话立刻在罗斯身上发挥了效用，他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂，那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友，接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
但接下来这名推销人员就没有那么幸运了：一踏进客户的办公室，他就为自己的正确来访感到高兴。他发现客户使用的电话系统已经很多年，而自己推销的新型电话系统正好可以满足他的需要。
可是初步接触之后，他马上感到问题有些困难。客户对旧的电话系统相当满意，没有更换的打算。但是他没有灰心，因为自己过去的很多客户在看过他做的演示后，都改变的原来的想法。
“先生，我想我可以为您做一下演示。”说着他很自然地拿出自己的产品，走到电源旁边。
就在要接通电源时，他听到了客户的强烈反对：“马上停止演示！”
接着客户说出了他反对的原因：他担心这样做可能造成短路，甚至引起火灾！虽然这名推销人员极力辩解，表明自己有这方面的专业知识，但是最终还是被请出了客户办公室。
有一则寓言，说蝎子向变色龙讨教，怎样才能不断变色？变色龙骄傲地说：“我的眼珠可转动三百六十度，上下左右，东西南北，眼观八方，变色易如反掌！”
优秀的公关专家具有与变色龙一样的能力，他们能够跟上对方的谈吐和思维，与对方的声调、节奏、音量和语速合上拍。如果对方有点沮丧，他也会分担这种感情。想想看，这样的做法一点都不过分。如果你对面坐着的人面露悲伤，你没有安慰一下，反而兴致勃勃地试图跟他谈论别的事情。这样不懂得察言观色，岂不是自讨没趣？
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